Realizando Triagem de Negócios (Não Fique Emocional)

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Quando pensamos em triagem, tendemos a pensar em pessoal médico, talvez com muitos pacientes feridos em um campo de batalha, tendo que tomar decisões sobre quem tratar primeiro.

Mas a triagem é realmente encontrada em todas as esferas da vida. Incluindo negócios.

A palavra "triagem" vem da palavra francesa "trier", que significa separar ou selecionar. Portanto, em termos de negócios, a triagem envolve a alocação de recursos limitados da melhor maneira possível.

Se você é uma empresa multibilionária com recursos infinitos que podem ser lançados em todos os problemas, a triagem pode não ser necessária, mas para todo mundo com dinheiro, equipe e tempo limitados, a triagem de negócios é algo que temos que fazer, quase uma base diária.

Temos que decidir em que gastar nosso tempo, quais trabalhos dar aos nossos funcionários e onde gastar nosso orçamento de marketing, orçamento de equipamentos e assim por diante.
Ouça o podcast PreneurCast sobre como realizar triagem em seus negócios .

Mas aqui está a coisa…

Se o conceito de triagem de negócios é algo que você nunca pensou antes, então você tem um problema. Se você está realizando a triagem de negócios regularmente sem estar plenamente consciente de exatamente o que está fazendo, é mais provável que você tome decisões emocionais, em vez de lógicas.

E como já discutimos antes , decisões emocionais podem ser um problema.

O pessoal médico é treinado para avaliar seus pacientes para que eles possam tomar decisões precisas sobre quem tratar primeiro com base na lógica, em vez de emoção. Eles não podem decidir tratar John primeiro porque ele é um amigo, e eles não podem decidir tratar Mary primeiro porque eles realmente gostam de remover balas de uma ferida aberta.

Eles têm que tomar decisões lógicas que lhes dão a melhor chance de alcançar o melhor resultado possível.

Tente pesquisar “triagem” na Wikipedia e você descobrirá que diferentes países, em todo o mundo, têm seus próprios sistemas de triagem específicos nos quais o pessoal médico é treinado para ajudá-los a fazer as escolhas certas.

Sua empresa não deveria ter um sistema de triagem?

Quando o trabalho começa a se acumular e vários problemas ocorrem simultaneamente, não seria inteligente ter um conjunto de regras que permitisse decidir de forma imparcial em que se concentrar primeiro?

Vamos dar uma olhada em alguns exemplos em que a triagem de negócios pode ajudá-lo a tomar decisões inteligentes.

1. Lucros em queda

Sua previsão de vendas para o ano está se mostrando extremamente otimista.

Algo tem que ser feito.

Você corajosamente decide gastar US $ 10.000 em uma campanha nacional de anúncios de rádio.

Um pequeno número de novos clientes chega como resultado, mas não o suficiente para cobrir os gastos com marketing, e você está agora em uma posição pior do que quando começou.

O erro que você cometeu foi assumir que o problema era a falta de novos leads, quando essa é apenas uma parte do funil de vendas. E quanto às taxas de rejeição do website? Taxas de conversão da página de vendas? Cuidados pós-venda? Taxas de reembolso?

Imediatamente assumindo que o problema é a falta de pistas, em termos de triagem médica, é semelhante ao tratamento do primeiro paciente que você encontra sem examinar todos os outros pacientes para ver se há condições que requerem tratamento mais urgente.

Se você analisasse todos os aspectos de seu processo de vendas, teria descoberto que 70% de seus visitantes estavam abandonando o processo de vendas quando chegaram à página de checkout, indicando que há algo seriamente errado com a estrutura ou a tecnologia nessa página .

É muito fácil entrar em pânico e tomar uma decisão precipitada, quando o que você deve fazer é dar um passo atrás e ver todo o quadro antes de tomar uma decisão.

Você ainda tem uma decisão a tomar, geralmente ao longo das linhas de “eu lidei com o maior problema primeiro ou com o problema mais fácil de consertar?”

Mas, neste caso, uma taxa de abandono de 70% na sua página de checkout é facilmente reconhecida como o maior problema e, como se constata, é apenas um problema de compatibilidade do navegador que é rapidamente corrigido.

A taxa de abandono de 70% cai para apenas 5%, o que significa que suas vendas vão mais que triplicar.

E a correção custou-lhe muito menos do que $ 10.000.

Claro, esse processo de triagem de negócios é impossível se você não está medindo todos os aspectos do seu negócio. Você pode acompanhar quase tudo com o Google Analytics e é gratuito para uso.

Então, sem desculpas.

2. Foco nos Negócios

Você descreveu sete estratégias diferentes para melhorar a rentabilidade do seu negócio. Mas em qual você se concentra primeiro?

Você descobre qual estratégia terá o maior impacto em seu negócio e concentrará todas as suas energias nisso.

É um grande trabalho embora. Seis meses depois, e o projeto ainda não está completo. O negócio está ficando sem fundos e você começa a temer que sua empresa possa desistir antes que você possa colher os frutos de seu trabalho.

O erro que você cometeu foi assumir que a estratégia mais poderosa - e mais complexa - era o melhor lugar para começar, quando três das outras estratégias que você considerou poderiam ter sido eliminadas em menos de um mês, aumentando sua lucratividade. enquanto você voltou sua atenção para o projeto maior.

Em termos de triagem médica, é como tratar imediatamente o paciente mais doente que requer nove horas de cirurgia complexa, enquanto outros três pacientes morrem de algo que você poderia ter consertado em cinco minutos.

O problema decorre do foco no resultado e da não consideração do trabalho necessário para chegar lá.

Quando você faz o seu negócio avançar, é sempre mais inteligente começar com os frutos mais fáceis, alcançando algum sucesso rápido, antes de passar para projetos de longo prazo.

A triagem é usada em todos os ramos da medicina, mas a triagem no campo de batalha é talvez a mais incomum. Às vezes, o médico ignora o paciente mais seriamente ferido, raciocinando que é improvável que qualquer tratamento seja eficaz. É muito melhor gastar tempo com pacientes que estão gravemente doentes, mas, se tratados, têm uma boa chance de sobrevivência.

Eu odiaria ter que tomar decisões desse tipo, mas isso não enfatiza a importância de não responder imediatamente ao que está à sua frente e usar seu treinamento para fazer escolhas inteligentes.

O que ambos os exemplos acima têm em comum é que eles envolvem parar tudo, ficar para trás e ver toda a imagem.

Não é um pouco da foto. Não alguns dos bits que você gosta, ignorando as coisas complicadas.

Você deve ser calmo e sereno, avaliar os problemas, avaliar o que precisa ser feito e, finalmente, considerar o contexto (link para o artigo “Como as pessoas vêem o seu negócio - o contexto é tudo”).
Quais etapas você adota ao realizar a triagem de negócios? Poste seus comentários abaixo.
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