Veja por que minhas coisas vendem

Tempo estimado de leitura: 7 minutos

Hoje, vamos direto ao assunto.

Nos próximos 3-5 minutos (dependendo de quão rápido você lê), eu vou lhe dar a essência destilada de uma fórmula de vendas incrivelmente poderosa.

Essa fórmula de vendas é a razão pela qual sou capaz de entrar em um negócio e imediatamente ajudar até mesmo a equipe de vendas mais experiente e experiente a obter melhores vendas…

Vamos obter alguns grandes resultados de vendas - rápido!

Se você quiser aumentar as vendas, existem três estratégias principais

• Melhore sua oferta.
• Aumente sua frequência de oferta.
• Melhore seu produto base.

Os dois últimos passos - aumentando a frequência com que você faz sua oferta e melhorando seu produto - levam tempo e esforço para serem implementados.

Mas uma melhoria em sua oferta pode ser planejada em uma tarde, implementada no dia seguinte e resultar em uma vida inteira de aumento de vendas.

Nota: Vale a pena voltar a este processo quando - e trabalhar para melhorar o percentual de “Prospectos” que se transformam em “Converts” usando as outras duas estratégias que descrevi acima - melhorando seu produto e oferecendo frequência .

(Este é um grande motivo para repetir todo o processo 7 Levers várias vezes - para continuar melhorando seus lucros.)

Mas, hoje, concentrar-se em melhorar sua oferta de vendas é, normalmente, a ação mais rápida e eficaz a ser tomada.

As chaves para ofertas de vendas efetivas

Existem 3 elementos para uma oferta de vendas incrivelmente eficaz:

1. Valor
2. Singularidade
3. Escassez

Toda oferta incrível ao longo da história tomou pelo menos um desses três elementos, e empurrou-a o máximo possível.

1. Valor
O valor é todo sobre o que é para mim (WIIFM).

O WIIFM deve sempre se relacionar com algum tipo de moeda: Tempo, Dinheiro ou Esforço.

Você pode economizar tempo, economizar dinheiro, economizar esforço / estresse - ou (no outro lado) encontrar liberdade, ganhar dinheiro, criar impacto ou obter tranquilidade.

Quanto mais você ganha, melhor é a oferta.

Algumas das melhores ofertas de vendas da história foram impulsionadas pelo valor:

• "Pegue na primeira vez ou livre" (tempo + esforço + dinheiro)
• "Sua pizza entregue em 30 minutos - ou é grátis" (tempo + dinheiro)
• “10 CDs por um centavo!” (Dinheiro)
• "Quando absolutamente, positivamente tem que estar lá durante a noite." (Tempo + esforço)
• “Ninguém foi demitido por comprar IBM” (esforço)

A força dessas ofertas construiu multi-milhões, ou em casos de impérios multibilionários.

E todos eles funcionaram porque demonstraram um claro retorno do investimento para o comprador.

2. Unicidade competitiva
Dirigindo-se a qualquer distância pelo centro da Austrália, você vê algumas cidades minúsculas - com um único pub, uma única estação de combustível e um único depósito geral - e nada mais por centenas de quilômetros.

Se você tiver a sorte de ter uma dessas empresas (talvez todas as três), provavelmente não precisa se preocupar com marketing. Como não há concorrência, a chance de um cliente escolher o negócio de um concorrente sobre o seu é extremamente baixa.

Mas para todos os outros, vale a pena criar uma oferta competitiva forte e única. Uma razão para os clientes escolherem sua empresa em relação aos concorrentes.

Eli Goldratt, autor de “It's Not Luck” e “The Theory of Constraints” , refere-se a este tipo de singularidade competitiva como uma “Oferta Mafiosa”.

Parte de uma oferta da máfia é "fazer uma oferta que eles não podem recusar".

Mas também precisa haver algo sustentável na sua oferta. S omething seus concorrentes simplesmente não pode igualar, ou não estão dispostos a corresponder - pelo menos no futuro próximo.

Idealmente, deveria EVITAR competir no preço. Se o seu objetivo é aumentar sua lucratividade, criar uma guerra de preços é contraproducente.

Em vez disso, concentre-se em ampliar um recurso importante que o cliente valoriza mais; ampliar uma capacidade chave que você tem (ou poderia ter) comparada à concorrência; ampliar o impacto ou os resultados que você pode criar para seus clientes; ou revertendo o risco ou problema que você precisa superar para fazer vendas.

Dominós

Para dar um exemplo de cima, a famosa oferta da Domino - “Sua pizza em 30 minutos - ou é grátis” - é um ótimo exemplo de uma oferta que a Domino's poderia fazer, mas os concorrentes não estavam dispostos a igualar. E funciona porque se concentra em um recurso importante que o cliente valoriza.

Hyundai

Em 2009, as vendas de carros novos da Hyundai USA foram paralisadas pela Crise Financeira Global. Como resultado, seu braço financeiro fez uma oferta de redução de risco: "Nós compraremos de volta o seu carro novo se você for demitido nos próximos dois anos".

A oferta da Hyundai concentrou-se na reversão do risco de estresse financeiro (uma das principais vendas que as vendas de carros de objeção enfrentavam em toda a indústria). Foi uma oferta altamente bem-sucedida - mas como não era uma oferta competitiva particularmente exclusiva, os concorrentes eventualmente (embora com relutância) copiaram a Hyundai.

Mesmo assim, as vendas da Hyundai aumentaram 4,9% em 2009 - em comparação com uma queda de 40% nas vendas de carros em geral.

Tesla

Mais recentemente, a Tesla está mudando a indústria automobilística, oferecendo um supercarro de luxo único e poderoso para os ambientalmente conscientes (um conjunto único de recursos que nenhuma montadora de grande porte é capaz de competir agora).

Seus carros se tornaram uma mistura entre uma declaração ambiental e um símbolo de status - e podem ser vendidos por mais usados ​​do que novos, já que as vendas superaram a capacidade da Tesla de entregar em tempo hábil.

3. Escassez
A maioria das pessoas não percebe - mas não há apenas duas decisões que um cliente pode tomar quando recebe uma oferta ( "Sim" ou "Não" ).

Na verdade, existem três decisões possíveis: "Sim" , "Não" ou "Vou adiar a decisão".

O valor de uma oferta escassa é empurrar a decisão de "Atraso" para "Sim" - através do medo de perder (FOMO).

Por causa disso, a escassez é uma das táticas de marketing mais poderosas disponíveis - especialmente quando se trabalha em um mercado B2C, ou um mercado B2B com tomadores de decisão de ação rápida. (Embora seja muito mais difícil de criar em mercados B2B e de vendas governamentais altamente burocráticos e de movimento mais lento.)

Escassez de preço e julgamento

Ao lançar o Market Samurai (minha pesquisa de palavras-chave e aplicativo de software de análise de SEO, e a primeira incursão no mundo das startups), usei uma escassez de dois passos.

Em primeiro lugar, a escassez em torno de uma oferta de desconto especial expira no dia 7. Em segundo lugar, a escassez em torno do teste de software do cliente expira no dia 14.

Esses dois pontos de escassez levaram a enormes influxos de vendas - e representaram a maior parte de todas as receitas.

Escassez de oferta

A escassez de disponibilidade também ajuda também. A Amazon anunciará "Apenas 2 no estoque" em relação a itens com estoque limitado. Booking.com anuncia “Em alta demanda - apenas 3 quartos sobrando a esse preço!”

E um colega notou recentemente que o construtor local os informou: "Se assinarmos esses contratos nesta semana, poderemos agendar a construção para começar antes de junho".

Tal uso inteligente de escassez por um grande construtor que eu não pude deixar de me perguntar se era tudo parte do processo de vendas.

Colocando tudo em prática

Existem 3 elementos para uma oferta de vendas incrivelmente eficaz:

1. Valor
2. Singularidade
3. Escassez

Ao ampliar sua oferta em uma ou duas ou, possivelmente, três dessas áreas, o resultado mais provável que você experimentará é um aumento significativo nas vendas.

Se você puder encontrar várias maneiras de estruturar sua oferta em torno desses três elementos para testar, nossa experiência demonstrou que uma dessas ofertas permanecerá cara a cara acima do restante no impacto de vendas que ela cria.

Isso não significa apenas um breve aumento no número de vendas que você cria. Uma tarde de trabalho hoje pode levar a uma vida inteira de aumento de vendas a partir de amanhã.

O que você está fazendo, ~ Contact.FirstName ~?

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Vejo você do outro lado!
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